第三时代
第三时代的形成要比第二十代快的多（当然是具有中国特色的第三时代）。如果销售人员在第一时代的交涉时说服者，在第二时代的角色是问题的解决者，那么在第三时代才可以被称为业务员，或者是商业优势的创造者。把销售人员作为商业优势的来源的销售思想是一种非常恰当的主张。根据传统情况，销售职能通常被组织的其他部门视为仓库配货专员的角色。市场营销发挥着大脑的作用，而销售仅仅具有最和较的功能。
作为带来的优势泉源，第三时代的销售人员必须同时考虑到各种差别很大、相互弥补的业务前景。有一种观念认为，对于客户而言，“顾问”是能够带来商业优势的源泉。当销售人员依从这种观念出发处理事情时，他必须从顾问的角度考虑问题，发挥自身业务洞察力，了解客户业务过程与业务重点，为客户提供政治能够游泳的解决方案。很显然，这种销售早已超出需求与满意度的销售的程度。
另一种观点是销售人员必须要以“战略家”的思维方式从公司自身的角度考虑问题。在第一时代和第二时代，销售人员所关心的只是收入方面，不必考虑利润和销售成本。采取这中非销售方式的共识，业务精湛的都不是很好，甚至到了2005年也是如此。因此，在销售的第三时代，销售人员需要关心的将不仅仅只有收入这一个方面，同时还需要考虑销售成本这一层面：缩短销售周期、严格限制机遇匹配条件以及摆脱无利可图的业务状况。简而言之，在销售的第三时代。发挥“业务员于顾问”作用的销售人员能够为客户带来优势。在同一时间，这两种销售人员将可以带来不同的发展前景，因而各有优势。
复合式销售概念的提出
以上思想最早实践可以追溯到上个世纪90年代末的美国，在那里已经产生了这种销售概念，了解了他们的销售理念，我就越来越发现自己以前错的多么离谱，也不由得开始招收写这本书了。
在销售的第三时代，客户面临着双重的挑战。首先，客户常常缺乏高质量的决策，来理解自身所面临的复杂问题；而且，他们还缺乏一种深度的决策过程，以便理解用于这些问题的复杂解决方案。其次，在管理组织变革中，他们需要指导和支持，需要执行各种复杂的业务解决方案。要想能够带来真正的商业优势，第三时代的销售人员就必须处理好这两方面的挑战，诊断销售将会提供一种综合方法，你只要找吃方法执行即可。